Quando si parla di business digitale, sembra che a dominare il mercato esistano solo i quattro o cinque big. In realtà, sono proprio le piccole e medie aziende che ormai non possono più fare a meno dell’apporto decisivo degli strumenti digitali di marketing e vendita. In particolare, le attività di e-commerce in ambito B2B sono in costante incremento e meritano particolare attenzione da parte delle PMI.
La recente emergenza sanitaria ha contribuito ad accrescere l’esigenza delle imprese di investire sul digital per aumentare la propria competitività. Ma il numero di aziende italiane che si sta digitalizzando in ambito B2B in Italia resta ancora percentualmente bassa. Sette imprese su dieci di chiarano di voler investire in questo settore, ma solo il 17% lo fa già in modo sostenuto.
BigCommerce, la principale piattaforma e-commerce Open SaaS per marchi B2C e B2B, indica nel suo “The state of B2B commerce: 2022 Trend Report” le 6 principali tendenze in atto nell’e-commerce B2B sul mercato americano, destinate a interessare a breve anche quello italiano.
Sei regole per potenziare l'e-commerce B2B anche in Italia
1. Investire in una piattaforma e-commerce innovativa.
Quando si tratta di B2B, non basta offrire una piattaforma qualsiasi: bisogna anche garantire sempre la migliore esperienza di acquisto possibile. Infatti, secondo una recente indagine di Wunderman Thompson, il 61% degli acquirenti B2B si dice insoddisfatto della funzionalità dei siti di molti fornitori. Da qui l’importanza di investire in una valida tecnologia e-commerce: secondo BigCommerce, il 35% delle aziende B2B statunitensi dichiara che questa sarà una delle tre principali priorità dei prossimi 12 mesi.
2. Invogliare i nuovi clienti all’acquisto online.
Ma i clienti delle aziende B2B sono davvero pronti agli acquisti digitali? Non a caso, il 40% delle aziende indica come una delle principali priorità per il prossimo anno il fatto di incoraggiare i nuovi clienti all’acquisto online. Dunque un’azienda B2B che apre alla vendita online deve accompagnare i propri clienti nel percorso di digitalizzazione. Fra l’altro, più processi si automatizzano, più i team di vendita possono concentrarsi sui loro compiti primari.
3. Utilizzare i dati per guidare il processo decisionale.
Oggi le aziende B2B cercano di utilizzare sempre meglio i loro dati per accrescere la loro competitività. Il 57% delle imprese B2B dichiara di utilizzare strumenti di business intelligence e il 22% strumenti di web analytics, mentre il 31% si sta concentrando su un migliore utilizzo dei dati per prendere decisioni più efficaci nel settore della vendita.
4. Fornire informazioni aggiornate sui prodotti.
Secondo il 58% degli acquirenti B2B, fornire informazioni online precise e aggiornate sui prodotti è una delle tre azioni principali per migliorare la customer experience. Le aziende B2B stanno lavorando a questo aspetto con diversi strumenti. Uno di questi è un valido software di gestione delle informazioni sui prodotti, utilizzato dal 31% delle imprese. Un altro strumento utile al B2B è la tecnologia di back-office, utilizzato da circa la metà delle imprese. Nello specifico: il 41% usa un sistema di gestione dell’inventario (IMS), il 35% un sistema di gestione degli ordini (OMS), il 34% un sistema di pianificazione delle risorse aziendali (ERP) e il 28% la logistica di terzi (3PL).
5. Offrire maggiori dettagli sulle consegne.
Gli acquirenti B2B desiderano anche avere informazioni sulle spedizioni e sull’evasione degli ordini. BigCommerce afferma che il 22% dei clienti B2B fa uso di un software di spedizione. Chi effettua ordini B2B si aspetta di vedere dei precisi dettagli successivi all’acquisto, come la data di consegna stimata. Assicurare queste informazioni agli acquirenti B2B crea un’esperienza di acquisto simile a quella B2C, oltre a condizionare fortemente le previsioni e i ricavi, permettendo di sapere quando rifornire gli articoli o inviarli ai clienti.
6. Aprirsi alla vendita sui social media.
Le aziende B2B stanno cercando di aprirsi alla vendita sui social media, anche perché molti dei loro acquirenti già utilizzano questi canali. Circa il 46% dei clienti B2B utilizza i social media per informarsi sui prodotti, il 40% per confrontarli e il 35% per ottenere informazioni prima di acquistare. Secondo BigCommerce, per il 38% delle aziende i social media sono già un canale di vendita e sempre il 38% prevede che l’aumento delle vendite sui social media sarà un obiettivo chiave per il 2023.
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